Nessuno rifiuta un acquisto di qualcosa che desidera, ma le relazioni alla base di una community sono tipicamente focalizzate sui bisogni personali. Si tratta di migliorare le performance di lavoro, essere un miglior genitore, godere una migliore qualità di vita, ecc. I membri della community sono affamati di contenuti utili che li hanno attratti verso la community stessa. Bisogna pertanto essere in grado di fornirei contenuti un po’ per volta, in modo che siano distribuiti e “consumati” frequentemente, meglio se in modo virale. Pertanto è inutile inoltrare pesanti documenti sulla community e sperare che funzionino.

Focalizzati sulla vita, non sulle vendite

Cerca di resistere alla fretta di generare valore, di identificare subito le necessità fare proposte e vendere. Le community sono diverse. Sono basate sulla vita degli utenti, non sul ciclo di vendita di chi le crea. Orienta i contenuti verso gli eventi della vita dei partecipanti. Come puoi aiutare i potenziali nuovi utenti a decidere se devono unirsi o meno? Come possono gli altri membri aiutarsi tra loro per ottenere un ritorno dall’appartenenza? Qual’è il modo appropriato di rapportarsi ai membri e quali sono gli eventi che fanno scattare la comunicazione?

Le prospettive sostituiscono il ROI

La pressione di dimostrare un ritorno diretto sull’investimento sui programmi di marketing è forte e assolutamente giustificata. Ci sono sempre troppe opportunità di investimento per un’azienda da giustificare. Le community non rendono le cose più semplici. Infatti, il ritorno delle community si deve basare su nuove metriche, basate sui membri, l’interazione e la distribuzione di contenuti.

L’obiettivo è gestire il mercato più efficaciemente di quanto si potrebbe fare con un’approccio tradizionale e aumentare le opportunità di vendita con un cross-selling interattivo. Se si ha successo si riesce a creare un nuovo mercato di contenuti e prodotti basato sulla community.

Il segreto – il messaggio è più importante delle meccaniche

Ci sono molti strumenti di comunicazione vecchi e nuovi che si possono utilizzare per gestire le community. Non ci sono dubbi sul fatto che questi strumenti siano importanti. Ma bisogna ricordarsi che è il messaggio che attrae, nutre e fa crescere il numero di membri della community. E’ il messaggio che ala fine permetterà di realizzare gli obiettivi di business di una community B2C o B2B.

Il messaggio deve essere mirato, rilevante, interessante, differenziante ed interessante per la platea di ascoltatori.

Le community sono per le aziende un nuovo modo anche eccitante di connettersi ai loro mercati. Si possono costrure nuove community o inserirsi in community esistenti. Non aspettare di pianificare tutto ed avere tutto pronto prima di cominciare. Impara man mano e migliora la strategia sulla base di quello che impari. Questa è una grossa opportunità per i professionisti del marketing di fare dei nuovi programmi rivoluzionari.

6 suggerimenti per costruire Community – parte 1

Articolo tradotto da “Tourism Internet Marketing“.

All’inizio del loro lavoro, i professionisti del marketing decidono se lavorare in ambito business to consumer (B2C) oppure business to business (B2B).

I marketers B2C sviluppano campagne e offerte consegnate direttamente al consumatore tramite un canale di distribuzione. Queste campagne sono rivolte a portare il cliente all’acquisto il più velocemente possibile.

Hanno un mercato di milioni di persone che comprano prodotti in generale a costo relativamente basso. I clienti sono relativamente consci del prezzo e un marchio forte può portare a fidelizzare i consumatori. Il marketing B2C utilizza come metodi principali l’uso di tecniche avanzate per reperire dati e strumenti analitici combinati con segmentazione e tecniche di targeting.

I marketers B2B sviluppano programmi collegati ad un canale vendita, che soddisfa esigenze di business utilizzando contenuti informativi. Si rivolgono a mercati di centinaia o al limite poche migliaia di aziende e cercano di sviluppare relazioni con persone influenti, commissioni, e decision makers. Questo team di consumatori definisce e requisiti e valuta i fornitori su parecchi mesi, eventualmente comprando soluzioni che costano decine o centinaia di migliaia di euro. Il valore di un marchio è basato sulla generazione di interesse ed entrando nella lista fornitori dei cliente.

A queste due tipologie ora se ne sta aggiungendo un nuova: un nuovo tipo di B2C, il marketing Business to community.

E’ tutto basato sulla community

Il potere del marketing business to community è di essere visto da entrambe le tipologie precedenti di marketing. Le strategie di branding, basate sul “parlare di noi stessi”, diventano un “connettiamoci con la community”. Costruire ed alimentare comunità di persone con un collegamento naturale all’azienda, può essere un modo molto efficace di costruire un marchio.

Un esempio di questo tipo è la “Campagna per una bellezza autentica” di Dove. La campagna utilizza forum online, pubblicazione di ricerche, istruzione, pubblicità, finanziamenti e altro ancora, per invitare le donne a confrontarsi tra loro e il marchio Dove, con un dialogo sulla natura della bellezza, che ovviamente sarebbe migliorata dai prodotti Dove. Quali sono i risultati? Milioni di downloads di uno dei suoi video su YouTube.

Nel mondo B2B, c’è ad esempio la Oracle Tecnology Network che spicca con 5 milioni di membri in 250 paesi. Oracle supporta la comunità di sviluppatori, architetti IT e amministratori di DB con download gratuiti, podcasts, tutorials, forum di discussione ecc.

Consideriamo ora alcuni fattori chiave quando si costruisce una community.

È un invito, non un’offerta

Il tono della comunicazione deve riflettere la natura delle community, i membri prendono le decisioni autonomamente. Non si sta facendo un’offerta o una chiamata ad agire. Si invitano le persone ad unirsi a un gruppo con interessi in comune. Interesse che non è “come compro più prodotti?”, ma piuttosto un desiderio di entrare in un’esperienza condivisa che migliora la vita professionale o personale.

Il modello di relazione per la community – quello che i membri chiedono – è lo stesso che c’è tra tifosi sportivi e la loro squadra del cuore. Il tifoso sportivo è partecipe del successo della squadra e paga per la possibilità di condividere con la squadra con il merchandise, le amichevoli, la firma degli autografi. Questi fan esulteranno per il successo e contesteranno quando si può fare meglio. Una volta che si fanno sedere i fan in tribuna, si ha l’opportunità di vendergli prodotti per migliorare la loro esperienza di fan. Si pensi anche agli utenti Apple come esempio.

6 suggerimenti per costruire Community – parte 2

Articolo tradotto da “Tourism Internet Marketing“.